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               開辟新的銷售途徑 帶動保險信息化的發展
              (2006-6-28)
              眼下,合資保險公司逐鹿國內,小的保險公司紛紛打起價格戰,很多產品的價格已經低得不能再低了。保險市場一片硝煙彌漫,市場競爭日趨激烈。 競爭的激烈,促使保險公司不斷想新招,出創意。保險行業面對面的傳統營銷方式首先受到強有力的沖擊,廣開渠的思路呼之欲出。 

              聞聲不見人 傳統的保險機構,大都把保險銷售集中在經紀人銷售和保險代理機構銷售等方面。在現在競爭激烈、代理人流失嚴重的情況下,保險公司開始開發電話行銷的直銷渠道,作為公司的業務創新重點。 電話行銷有著良好的成本優勢,通過電話行銷可以降低銷售成本,給坐席人員的傭金比例一般也會低于個人代理渠道。重要的是,電話行銷渠道的開發可以減少對傳統銷售渠道的依賴程度。 最近,筆者的朋友經常接到中美大都會的電話。一開始,中美大都會銷售人員在電話中稱,她的手機號碼是按號段隨機抽取的,贈送三個月期限的意外傷害保險,保額一萬元。隨后,附送保單的做法讓她提供了自己的個人信息資料,如身份證號碼、地址等信息。于是,中美大都會每隔一段時間就會打來電話向她推銷新的產品。她多次婉拒,但中美大都會鍥而不舍。終于她在前幾天購買了一份防癌保險:每月交費幾百元,連續交納10年,如果10年內患癌癥,將獲賠20萬元。隨后,她收到快遞公司送來的投保單,簽字確認后,拿到了一份保險單正本。 自始至終,她從未見過中美大都會的銷售人員?芍^只聞其聲不見人。這就是新銷售途徑的一種:電話行銷。 中美大都會通過附贈保險的先期成本支出獲得客戶資料,電話營銷跟蹤鎖定客戶并利用快遞公司簽單等,構成了電話行銷的基本流程操作。在中美大都會,電話行銷中心與銀行保險渠道平行,隸屬于多元行銷部。 無聲勝有聲 在電子商務的時代,網絡絕不會被保險公司們遺忘。網上保險可謂風生水起。 網上保險根據是否利用中間商分為直銷渠道和間接渠道。直銷渠道沒有營銷中間商,一種是保險公司在互聯網上建立自己的網站直接銷售保險產品,比如人保財險電子商務、泰康在線等;另一種是保險公司委托信息服務機構,利用有關信息與客戶聯系,直接銷售產品。網上保險間接渠道指保險公司通過專業保險電子商務平臺供應商作為中介,如我國目前具有代表性的專業保險電子商務平臺供應商易保網、網保等,把保險銷售給顧客。 合縱與連橫 除了電話行銷和網上保險以外,由于保險公司和各行業的關聯性在不斷增強,因此也催生出一些新的銷售途徑。 

              一是與銀行等金融機構的合作。中國太平洋人壽保險股份有限公司北京分公司與北京聯動優勢股份有限公司聯合推出了“手機投!睒I務。凡“手機錢包”用戶只要通過發送短信,就可以購買太平洋人壽的短期意外傷害保險。 

              在泰康人壽,保險代理人員可以通過手機做到保險服務條款查詢、保單查詢、在線投保、賬戶管理、客戶信息管理、本地保單管理,同時還可以通過手機登錄泰康保險公司電子郵箱,隨時隨地做到信息的接收與發送。對客戶來說,通過手機可以實現小額保險的在線支付?蛻敉ㄟ^保險代理人的手機投保后,保單將會在兩小時內生效,避免了以往復雜的過程,加快了保險生效的時間。 
              銀行與保險公司的合作更深入時,就有了銀保產品。 
              以工商銀行為例,工商銀行主動參與到銀保產品的前端銷售和產品創新中,力求從產品源頭逐步實現銀保融合。如工行在上海、廣東等分行陸續推出新型萬能壽險、養老金、重疾險、非壽險投資型產品等多種銀保創新產品,創建了種類豐富、結構優化的銀行保險產品線。同時,工行不斷改進傳統的銀保產品銷售渠道,由原來的單一柜臺業務向理財中心、網上銀行、電話銀行、信貸渠道等逐步引導,擴大了銀保產品的銷售半徑。 

              二是與車行、機場等機構合作,拓寬銷售渠道。以車行為例,隨著汽車銷售利潤的降低,汽車經銷商的盈利正受到嚴峻挑戰。探索新的業務領域,開發新的利潤來源,成為車行需要考慮的重要問題。而汽車保險作為汽車服務大環節中的重要一環,開始成為車行和保險公司合作的重要項目。 
              關鍵還是意識 

              新生事物在推廣時總是需要培育期,一種方式產生之后,還需要其他的配套手段也能跟上,否則新的方式就不能很快成熟、普及。 
              拿銀行與保險公司的合作來說,目前,我國銀行業對待銀行保險發展主要存在以下幾個誤區:如銀行缺乏與保險公司的深層次資源整合,銀行保險產品單一;銀行保險專業人員缺乏;銀行憑借強勢地位,迫使保險公司展開單純的代理費率競爭等等。 

              這些誤區的根源在于我國目前的法律環境和金融環境。目前,我國實施銀行、保險、證券分業經營、分業監管的金融制度。銀行和保險公司在利益目標上不完全一致,難免在合作時產生利益沖突。 

              為促進我國銀行保險發展,銀行可以通過與保險公司簽訂戰略協議使雙方的合作更趨緊密和深入,開發適銷的銀行保險產品。在新產品的開發上,銀行必須主動和保險公司聯手創新,使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體,以滿足客戶對全套金融服務的需求。對此,銀行和保險公司應組成市場拓展的專家小組,對銀行客戶進行細分,確定相應的目標市場,根據不同需求層次的客戶設計相應的保險產品。 

              此外,還應實現銀行業務處理和結算系統與保險公司的數據庫系統聯網,開發銀行保險電子商務,使雙方客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險在內的全方位個人理財服務。 

              有誤區和不足,都不是大問題。關鍵還是企業本身是否意識到保險業務創新的重要性,是否有一支隊伍能夠在傳統的銷售模式外開辟新的銷售途徑,從而帶動保險信息化的發展。(T121)
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